Потребность - это переживание необходимости в чем-либо; устойчивое стремление, желание человека, побуждающее его к жизненной активности.
Виды потребностей - обычно выделяют природные (естественные), материальные, социальные и духовные потребности.
Удовлетворение потребностей - это процесс, замкнутый психологический цикл, в котором вычленяются такие этапы: актуализация конкретной потребности или желания, поиск средств и способов удовлетворения, обладание предметом потребности, его освоение, использование и угасание активности.
У думающего работника сферы торговли рано или поздно возникает ряд вопросов:
♦ Что побуждает личность к активной жизнедеятельности?
♦ Почему человек стремится заработать больше денег?
♦ Почему он проявляет покупательскую активность, ходит по магазинам, настойчиво ищет определенный товар?
В первую очередь человек стремится к достижению поставленных целей, к реализации намеченных жизненных планов. При этом активность человека постоянно поддерживается изнутри. Если бы этого не было, то любое небольшое внешнее препятствие полностью блокировало бы его жизнедеятельность.
Мощным внутренним источником активности личности являются ее потребности. Потребность - это переживание необходимости в чем-либо, устойчивое сильное желание, постоянное стремление.
Именно ради удовлетворения своих потребностей, желаний, стремлений человек напрягает силы, преодолевает трудности, противостоит отрицательным воздействиям. Что бы человек ни делал, он это делает с учетом сложившихся обстоятельств, и с учетом своих потребностей.
Когда на пороге магазина появляется посетитель, вы должны отчетливо понимать, что сюда его привели определенные проблемы и потребности.
Например, покупательница отбирает для приобретения несколько пачек стирального порошка. Что побуждает ее к покупке?
С одной стороны, простая необходимость: хозяйка обнаружила, что в семье заканчивается чистое белье. С другой - внутренняя потребность: стремление к порядку в доме, чистоте, соблюдению личной гигиены, желание проявить заботу о близких людях.
Все поведение личности разворачивается на стыке внешней необходимости и внутренней потребности.
Надо различать следующие виды потребностей:
♦ природные (естественные) потребности - ПП (в самосохраннии, питании, отдыхе, сексуальном удовлетворении и т. д.);
♦ материальные потребности - МП (в жилище, одежде, предметах быта);
♦ социальные потребности - СП (в общении, самореализации, в труде);
♦ духовные потребности - ДП (в смысле жизни и счастье, в красоте, добре, справедливости).
Потребности укореняются в человеческой личности по ходу жизнедеятельности, в процессе ее формирования. С развитием личности развиваются и ее потребности.
У каждого человека складывается в итоге своя индивидуальная структура потребностей.
Изменить сформировавшуюся у зрелой личности потребность, как правило, чрезвычайно трудно. Потребность прочно «сидит» в структуре личности, регулируя ее жизненное поведение. Некоторые потребности наносят вред человеку: его здоровью, психике, нравственности. Это потребности в алкоголе, наркотиках, азартных играх и т. д. Под их воздействием развитие личности деформируется, приобретает регрессивный характер.
Потребности взаимосвязаны между собой и влияют друг на друга.
Например, на базе естественной потребности в полноценном питании у человека развивается устойчивое желание иметь оборудованную кухню, холодильник, удобную и разнообразную посуду, то есть материальные потребности получают импульс для своего расширения.
Для правильного понимания психологии покупателя, построения эффективного общения с ним предлагаем ознакомиться с некоторыми особенностями человеческих потребностей.
Природные потребности
Природные потребности возникают у человека естественным путем, в ходе его взросления и развития. Главная из них - потребность в питании - и формирует спрос на рынке продовольственных товаров. Человек современной культуры весьма требовательно относится к потреблению продуктов. Ему важно все: вкусовые качества, питатель-
ность, свежесть, калорийность, полезность продукта для здоровья, упаковка и внешнее оформление товара, разнообразие рациона.
Природой определена некоторая норма питания: ежедневное потребление должно обеспечивать получение человеком примерно 3000 калорий (около 1 млн калорий в год).
Разумеется, количество калорий, необходимое конкретному человеку для нормальной жизнедеятельности, зависит от многих факторов: от пола, возраста, веса, роста человека, характера его трудовой деятельности, климатических условий проживания.
Однако дело не только в калорийности. По данным ученых в суточном рационе человека должно быть более 600 веществ, в том числе 17 витаминов, 20 аминокислот и другие соединения. Следовательно, ежедневное меню должно быть по возможности разнообразным.
Человеку мало быть просто сытым. Он хочет получать удовольствие от самого процесса потребления продуктов питания. Для него важно, как приготовлена пища. Многие люди серьезно увлечены кулинарным искусством.
Гурман - человек, разбирающийся во всех тонкостях кухни, крайне взыскательный к продуктам и своему питанию. Это тяжелый покупатель и достойный партнер для продавца, желающего подтвердить свою профессиональную компетентность.
Материальные потребности
Материальные потребности возникают рано, буквально с малых лет (желание иметь игрушки, красивую одежду, спортивный инвентарь). У подрастающей личности диапазон материальных потребностей быстро расширяется.
Конкретные материальные потребности не появляются сами по себе. Они вырастают на почве определенных жизненных противоречий и проблем. Например, наступившие необычно сильные холода заставляют членов семьи задуматься о скорейшем приобретении теплой одежды.
Родившийся ребенок побуждает молодых супругов к покупке множества новых вещей.
Участившиеся случаи квартирных краж подталкивают домочадцев к приобретению системы сигнализации для наружных дверей.
Однажды возникнув, материальные потребности имеют тенденцию к сохранению и дальнейшему саморазвитию и самоусилению: приобретенные вещи, предметы, услуги активизируют другие желания и стремления личности, последующее потребление. Ранее мы уже отмечали, что человек подбирает себе целую «команду» из нужных вещей, адекватных его потребностям.
Опытные продавцы умело пользуются этим. Учитывая особенности купленного товара, они тут же советуют покупателю обратить внимание на те или иные вещи, связанные по жизненной логике с проданной продукцией.
Современное индустриально-информационное общество стимулирует дальнейшее умножение материальных потребностей, предлагая человеку все новые товары и услуги, подогревая потребительский спрос. Материальные потребности практически ненасыщаемы!
Нередко материальные потребности конкретного человека превышают его возможности, уровень дохода. Возникает конфликтная жизненная ситуация. Важнейшей чертой зрелой воспитанной личности является ее готовность к самоограничению своих материальных потребностей.
Социальные потребности
Социальные потребности формируются постепенно в результате расширения диапазона деятельности личности от простых, «очевидных» (потребности в общении, игре) до более сложных и глубоких (потребности в труде, причастности).
Складывающиеся у данной личности социальные потребности во многом зависят от ее статуса в обществе, полученного воспитания и образования, круга общения, профессиональной принадлежности. Конкретные социальные потребности, как правило, многозначны, размыты, подвижны. В зону своего притяжения они могут втягивать самые различные предметы и вещи.
Человек, стремящийся к признанию, славе, власти, приобретает престижные вещи, заказывает дорогие костюмы, посещает элитарные мероприятия, завязывает нужные знакомства.
Тот, кто чувствует себя вполне счастливым в общении с близкими и детьми, покупает вещи, которые помогают обустроить домохозяйство, создать семейный уют, интересно проводить совместный досуг.
«Трудоголик» приобретает, прежде всего то, что позволяет меньше отвлекаться от работы, экономит время на домашние дела, способствует более успешному выполнению профессиональной деятельности.
Духовные потребности
Духовные потребности выполняют функцию стратегических регуляторов жизненного поведения. Их влияние заключается в том, что человек расширяет сферу своих желаний и стремлений за счет духовных ориентиров. Высшие духовные потребности видоизменяют характер потребления личности, накладывают определенный отпечаток на отношение к вещам-товарам.
Человек, ценящий красоту, свободу, творчество, будет больше средств затрачивать на образовательные, информационные, культурно-просветительные услуги, даже если ради этого придется покупать меньше товаров утилитарно-бытового назначения. Духовно богатая личность способна к более глубокому и содержательному общению с вещами. Ей удается получить от них гораздо больше
Развитые духовные потребности позволяют человеку точнее оценить скрытые достоинства вещи, придать ей более сложный жизненный смысл. Духовно богатая личность предъявляет и более высокие требования к стилю обслуживания, чувствительна ко многим нюансам общения с торговым персоналом.
Между различными потребностями, желаниями, стремлениями человека могут возникнуть противоречия. Тогда внутри личности разгорается борьба разных побудительных сил. Именно в сфере потребления человек часто испытывает конфликт желаний. Возникшие потребности требуют удовлетворения.
Удовлетворение потребностей представляет собой психологический процесс, в котором можно условно выделить четыре этапа
На 1-м этапе осознается возникшее жизненное противоречие и актуализируется соответствующая потребность, пробуждается конкретное желание.
Следует отметить, что сложившаяся у личности потребность может быть пассивной и активной. До какого-то момента времени потребность «дремлет», погрузившись в глубины бессознательного, человек как бы забывает о ней, сосредоточившись на текущей деятельности. Только в определенных обстоятельствах эта потребность «просыпается».
Задача рекламного воздействия, в частности, - пробудить дремлющую потребность, напомнить человеку о ее существовании.
На 2-м этапе происходит поиск средств и способов, позволяющих удовлетворить возникшую (или «проснувшуюся») потребность. Сила желаний, как правило, возрастает (но при некоторых обстоятельствах может ослабнуть). Поиск приводит чаще всего к тому, что человек осознает необходимость использовать для удовлетворения потребности определенные предметы и вещи.
При этом выясняется, что одни вещи из необходимого набора имеются в наличии, другие - отсутствуют. Отсутствие того, что нужно, остро необходимо в сложившейся ситуации - сердцевина покупательской мотивации! Именно в этот момент возникает идея покупки, появляется покупательский замысел. Следовательно, сам акт покупки - только отдельное звено процесса потребления.
На 3-м (основном) этапе осуществляется реальное удовлетворение потребности, что сопровождается активным обладанием, использованием желаемого предмета, усвоением присущих этому предмету ценных потребительских свойств. На данном этапе происходит интенсивное взаимодействие человека с приобретенной (купленной) вещью, она раскрывает свой потенциал как орудие жизнедеятельности.
Очень важный и тонкий момент, который должны учитывать работники торговли: процесс удовлетворения определяется не только качеством вещи-товара. Большое значение (может быть, решающее) имеют:
♦ ожидания и настрой потребителя, его самочувствие, психическое состояние;
♦ подготовленность потребителя (наличие у него необходимых жизненных навыков, практических умений);
♦ социально-психологические условия, в которых реализуются человеческие желания.
Следовательно, процесс использования купленного предмета зависит не только от качества вещи-товара, но и от индивидуальности потребителя.
Мы полагаем, что многие сложные товары нуждаются в лучшем информационном сопровождении (простые, наглядные и подробные инструкции, специальные видеоматериалы, буклеты). Большую помощь пользователю может оказать послепродажный сервис. Процесс удовлетворения потребности сопровождается эмоциональной разрядкой.
На 4-м (заключительном) этапе происходит завершение цикла: потребность угасает, а психологическое напряжение спадает.
Постпереживание включает три компонента:
♦ удовлетворенность результатами решения жизненной проблемы;
♦ удовлетворенность вещью, которая использовалась и применялась;
♦ удовлетворенность собой (своими действиями, умениями).
Психологический цикл удовлетворения потребности носит замкнутый характер. Как правило, он с некоторой периодичностью повторяется (исключение - случай уникального потребления).
Например, заядлый курильщик может в течение часа неоднократно удовлетворять свою потребность в поглощении никотина. Голод и жажду человеку приходится удовлетворять несколько раз в сутки. Потребность в развлечениях может актуализироваться с периодичностью раз в неделю или в месяц (все зависит от индивидуальности личности).
Необходимость и желание обновить марку своего автомобиля возникает (у рядового потребителя) всего несколько раз в жизни Соответственно и покупательская активность носит циклический характер.
Повторяющийся цикл удовлетворения данной потребности может закрепить или даже усилить ее, но возможно и ослабление этой потребности, даже ее полное исчезновение. Одна из психологических причин такого исхода - неудовлетворенность попытками потребления, результатами преодоления жизненного противоречия выбранным способом.
Другая причина - привыкание. Оно возникает в результате неоднократного удовлетворения знакомой потребности с использованием одних и тех же средств, получение каждый раз одинаковых результатов и впечатлений. Привыкание может притупить интерес к данному товару.
Каждая серьезная торговая фирма должна постоянно изучать потребности своих клиентов. С этой целью необходим анализ покупательских предпочтений, их динамики за определенный период времени.
В частности, компьютерная система анализа продаж, разработанная Академией, позволяет директору магазина получать в любой момент данные о том, сколько было продано товара данного наименования (вида, марки), каков удельный вес этого товара в общем объеме продаж. Можно получить динамику этих показателей по дням недели, за определенный месяц, на протяжении года.
В результате такого анализа понятнее становятся и сами потребности покупателей, и характер изменений этих потребностей. Можно точнее прогнозировать спрос на тот или иной вид продукции.
Биологические (естественные) потребности
Это всеобщие первичные потребности жизнедеятельности организма: потребности питания и выделения, потребности расширения жизненного пространства, деторождения (воспроизводство рода), потребность физического развития, здоровья, общения с природой.
Подчиняясь зову своей природы, человек побуждается к действиям, направленным на немедленное удовлетворение биологических потребностей. Биологические потребности человека, оставаясь биологическими по своей сущности, тогда становятся подлинно человеческими, когда они опосредуются условиями общественного бытия, детерминируются достигнутым уровнем культуры. Быть в слитности с естественным и растительным, и животным миром, со своими биологическими потребностями - желание преходящее, временное, не суть выражение свободы личности, а если оно и продолжительно, то отягощено сознанием своей несвободы. Ибо мир природы - это не мир человека, он может стать таковым лишь при условии, что человек организует этот мир по-своему, преобразовав его по законам человеческой деятельности.
Резюмируя сказанное, можно сделать вывод: человека удовлетворяет только такое общение с природой, при котором остаются следы его самоутверждения в природе, то есть удовлетворяет не девственная, а измененная природа.
Материальные потребности
Материальными мы называем потребности в средствах и условиях удовлетворения биологических, социальных и духовных потребностей.
Среди многообразия этих потребностей Маркс выделял три потребности: в пище, жилище и одежде. Норма материальных потребностей определяется существующим в стране уровнем развития материального производства, наличием в нем природных ресурсов, положением человека в обществе, видом деятельности. Норма материальных потребностей должна обеспечить каждой личности нормальные условия ее трудовой и иной деятельности, комфорт быта и транспорта, отдыха и восстановления здоровья, условия физического и интеллектуального развития. Все вместе взятые материальные потребности и способы их удовлетворения определяют уровень жизни человека.
Следует подчеркнуть, что материальные потребности не безграничны. Они количественно определены для каждой страны, каждого региона и каждой семьи и выражаются в таких понятиях, как «продовольственная корзина», «прожиточный минимум» и др.
Социальные потребности
В отличие от биологических и материальных потребностей социальные потребности не так настойчиво дают о себе знать, они существуют как само собой разумеющееся, не побуждают человека к их немедленному удовлетворению. Было бы, однако непростительной ошибкой делать вывод, что социальные потребности играют второстепенную роль в жизни человека и общества.
Наоборот, социальные потребности в иерархии потребностей играют определяющую роль. На заре возникновения человека, для обуздания зоологического индивидуализма люди объединялись, создавали табу на владение гаремами, совместно участвовали в охоте на дикого зверя, четко понимали различия между «своими» и «чужими», совместно вели борьбу со стихиями природы. Благодаря превалированию потребностей «для другого» над потребностями «для себя» человек стал человеком, создал собственную историю. Бытие человека в обществе, бытие для общества и через посредство общества - центральная сфера проявления сущностных сил человека, первое необходимое условие реализации всех остальных потребностей: биологических, материальных, духовных.
Социальные потребности существуют в бесконечном многообразии форм. Не пытаясь представить все проявления социальных потребностей, мы будем классифицировать эти группы потребностей по трем признакам-критериям:
1. Потребности для других
2. Потребности для себя
3. Потребности вместе с другими
Потребности для других - это потребности, выражающие родовую сущность человека. Это - потребность общения, защиты слабого. Наиболее концентрировано потребность «для других» выражается в альтруизме - в потребности жертвовать собой во имя другого. Потребность «для других» реализуется, преодолевая вечный эгоистический принцип «для себя». Примером потребности «для других» может служить герой рассказа Ю. Нагибина «Иван». «Ему доставляло куда больше удовольствия стараться для кого-то, нежели для самого себя. Наверное, это и есть любовь к людям... Но признательность не била из нас фонтаном. Ивана безбожно эксплуатировали, обманывали, обирали».
Потребность «для себя». Потребность самоутверждения в обществе, самореализации, самоидентификации, потребность иметь свое место в обществе, в коллективе, потребность власти и т. д. Потребности «для себя» потому называются социальными, что они неразрывно связаны с потребностями «для других», и только через них могут быть реализованы. В большинстве случаев эти потребности выступают как иносказательное выражение потребностей «для других». Об этом единстве и взаимопроникновении противоположностей - потребностей «для себя» и потребностей «для других» - пишет П. М. Ершов: «Существование и даже «сотрудничество» в одном человеке противоположных тенденций «для себя» и «для других» возможно, пока речь идет не об отдельных и не о глубинных потребностях, а о средствах удовлетворения тех либо других - о потребностях служебных и производных.
Потребности «вместе с другими». Группа потребностей, выражающая побудительные силы многих людей или общества в целом: потребность безопасности, свободы, обуздания агрессора, потребность мира, смены политического режима.
Особенности потребностей «вместе с другими» состоят в том, что они объединяют людей для решения назревших задач общественного прогресса. Так, нашествие немецко-фашистских войск на территорию СССР в 1941 г. стало мощным стимулом для организации отпора, и эта потребность носила всеобщий характер. Сегодня агрессия США и стран НАТО на Югославию сформировала общую потребность народов мира к осуждению неспровоцированных бомбардировок городов Югославии, способствовало сплочению югославского народа в их решимости вести бескомпромиссную борьбу с агрессором.
Самый уважаемый человек - это человек, обладающий богатством социальных потребностей и направляющий все усилия своей души на удовлетворение этих потребностей.
Потребности -- форма связи организма с внешним миром и источник его активности. Именно потребности, являясь внутренними сущностными силами организма, побуждают его к разным формам активности (деятельности), необходимым для сохранения и развития индивида и рода. Потребности живых существ чрезвычайно разнообразны. Существуют разные подходы к их классификации, однако, большинство исследователей выделяют три типа потребностей: биологические, социальные и идеальные.
Биологические потребности. В своих первичных биологических формах потребность выступает как нужда, испытываемая организмом в чем-то, находящемся во внешней среде, и необходимом для его жизнедеятельности. Биологические потребности обусловлены необходимостью поддерживать постоянство внутренней среды организма. Побуждаемая ими активность всегда направлена на достижение оптимального уровня функционирования основных жизненных процессов. Эта активность возобновляется при отклонении параметров внутренней среды от оптимального уровня и прекращается при его достижении.
Биологические потребности (в пище, воде, безопасности и т.д.) свойственны как человеку, так и животным. Однако большинство потребностей у животных носит инстинктивный характер. Инстинкты можно рассматривать как функциональные системы, в которых генетически "предопределены" не только свойства внешних предметов (или живых существ), способных удовлетворить эти потребности, но и основная последовательность поведенческих актов, приводящих к достижению полезного результата.
Биологические потребности человека отличаются от аналогичных потребностей животных. Основное отличие лежит, прежде всего, в уровне социализации биологических потребностей человека, которые могут существенно видоизменяться под влиянием социокультурных факторов. Так, например, социализация пищевой потребности породила высоко ценимое искусство кулинарии и эстетизмами процесса потребления пищи. Известно также, что в некоторых случаях люди способны подавлять в себе биологические потребности (пищевую, половую и т.д.), руководствуясь целями высшего порядка.
Потребности, обеспечивающие нормальную жизнедеятельность организма, хорошо известны -- это потребности в пище, воде, оптимальных экологических условиях (содержание кислорода в воздухе, атмосферное давление, температура окружающей среды и т.п.). Особое место в этом ряду занимает потребность в безопасности. Неудовлетворенность этой потребности рождает такие ощущения, как тревога и страх.
Социальные и идеальные потребности. Физиология высшей нервной деятельности подходит к определению природы и состава социальных и идеальных потребностей, опираясь на представления о существовании врожденной, безусловно, рефлекторной основы поведения, имеющей универсальный характер и проявляющейся в поведении, как высших животных, так и человека.
Социальные потребности (зоосоциальные у животных) в качестве первоосновы включают следующие их виды:
- - потребность принадлежать к определенной социальной группе;
- - потребность занимать в этой группе определенное положение в соответствии с субъективным представлением индивида об иерархии этой группы;
- -потребность следовать поведенческим образцам, принятым в данной группе. Они направлены на обеспечение взаимодействия индивида с другими представителями своего вида.
Идеальные потребности составляют биологически обусловленную основу для саморазвития индивида. В эту группу включаются:
- - потребность в новизне;
- - потребность в компетентности;
- - потребность преодоления.
Потребность в новизне лежит в основе ориентировочно-исследовательской деятельности индивида и обеспечивает ему возможность активного познания окружающего мира. Две группы факторов имеют отношение к актуализации этой потребности: дефицит активации, который побуждает к поиску новых стимулов (сложных и изменчивых), и дефицит информации, который заставляет искать пути снижения неопределенности.
При описании потребностной сферы человека иногда как особый вид потребности выделяется информационная потребность, которая представляет собой потребность в разнообразной стимуляции. Неудовлетворенность информационной потребности может привести к нарушениям не только психического равновесия человека, но и жизнедеятельности его организма.
Так, например, в экспериментах по полной сенсорной изоляции здорового человека погружают в специальную ванну, которая позволяет практически полностью изолировать его от сенсорных раздражителей различных модальностей (акустических, зрительных, тактильных и др.). Через некоторое время (у каждого человека оно различно) люди начинают испытывать психический дискомфорт (потеря ощущения своего тела, галлюцинации, кошмары), который может привести к нервному срыву.
Простая монотонная стимуляция рецепторов (например, монотонный звук) лишь на короткое время улучшает состояние. Однако если те же стимулы предъявлять не ритмически, а в случайном порядке самочувствие человека улучшается. При неизменности параметров стимула вводится момент неопределенности и с ним возможность прогноза, несущего определенный смысл или информацию. Это способствует нормализации психического состояния человека. Таким образом, информационная потребность, хотя и относится к идеальным потребностям, у человека приобретает витальную или жизненную значимость.
Одной из природных предпосылок обучения, тонкие физиологические механизмы которой пока неизвестны, является потребность в компетентности. Она проявляется в стремлении повторять одно и то же действие до полного успеха его исполнения, и обнаруживается в поведении высших животных и нередко маленьких детей. Адаптивный смысл этой потребности очевиден: ее удовлетворение создает основу для овладения инструментальными навыками, т.е. основу для обучения в самом широком смысле этого слова.
Потребность преодоления ("рефлекс свободы", по определению И.П. Павлова) возникает при наличии реального препятствия и определена стремлением живого существа преодолеть это препятствие. Рефлекс свободы ярче всего выражен у диких животных, стимулом для его актуализации служит какое-либо ограничение (препятствие), а безусловным подкреплением является преодоление этого препятствия. Адаптивное значение этой потребности в первую очередь связано с побуждением животного к расширению среды обитания, и в конечном счете к улучшению условий для выживания вида.
С точки зрения эволюционной физиологии, перечисленные социальные и идеальные потребности должны иметь свое представительство и в мотивационно-потребностной сфере человека. В ходе индивидуального развития базисные потребности социализируются, включаются в личностный контекст и приобретают качественно новое содержание, становясь мотивами деятельности.
Детерминанты потребностей . Потребности представляют тот фундамент, на котором строится все и вся психическая деятельность человека. В процессе эволюции происходит совершенствование и развитие живых существ. Этот процесс трудно объяснить только приспособлением к изменениям среды. «Уравновешивание со средой» обеспечивает лишь самосохранение индивида и вида. Оно – необходимое условие для развития, но не его направляющая тенденция.
Несомненно, что существует самостоятельный процесс эволюции, который выражается в росте и усложнении центральной организма и в освоении им среды обитания в пространственно-временных масштабах. Движущей силой этого процесса являются потребности. Их динамика, преобразование и определяют направление развития живых существ.
Активность обусловлена наличием потребностей. Потребность – это понятие, обозначающее детерминанты психического состояния индивида, отражающие испытываемую им нужду в объектах, необходимых для его существования и развития, и выступающие источником его активности.
Актуализация любой потребности связана с возникновением определенных изменений во внутренней среде организма. Известно, что появление потребности в пище наиболее часто возникает за счет нехватки глюкозы. На дефицит глюкозы организм, прежде всего, реагирует включением гомеостатического механизма саморегуляции, который компенсирует нарушение за счет своих резервов. В случае голода в кровь выбрасываются адреналин и глюкагон, которые превращают гликоген в глюкозу. Высвобожденная глюкоза поступает с током крови к органам и тканям. Однако, если недостаток глюкозы в крови не удается компенсировать за счет внутренних резервов организма, то возникает «пищевое поведение».
Для возникновения такого поведения необходимо, чтобы отклонение констант внутренней среды достигло бы некоторых пороговых значений. Те отклонения во внутренней среде, которые достигают или превосходят порог инициации поискового пищевого поведения, называют пищевой (биологической) потребностью. Отклонения во внутренней среде, которые компенсируются с помощью гомеостатических механизмов управления, не могут быть названы биологической потребностью. То есть биологическая потребность – это та физиологическая нужда организма, которая достигает определенной пороговой величины и которую организм устраняет через поведение.
Классификация потребностей . У человека выделяют три группы первичных потребностей: витальные, социальные и идеальные потребности познания и . У животных им соответствуют сходные три группы потребностей, которые реализуются в соответствующих формах врожденного поведения.
Биологические потребности животных направлены на сохранение целостности индивида и вида (витальная функция). Они определяют пищевое, оборонительное поведение.
Зоосоциальные потребности животных реализуются через взаимодействие с другими особями своего вида во время полового, родительского, территориального поведения.
Идеальные потребности животных создают основу для саморазвития индивида. К ним относят потребность в новизне, получении новой информации, которая реализуется в ориентировочно-исследовательском поведении. К этой группе П.В.Симонов относит и потребность преодоления , основу которой составляет специфическая , открытая И.П.Павловым и названная им свободы. В частности, она проявляется в сопротивлении животного попыткам ограничить его двигательную активность. Некоторые исследователи выделяют у животных также специфическую потребность в компетенции – в стремлении и без специального одни и те же действия, что приводит к совершенствованию двигательных навыков. Данная потребность реализуется в подражательном и игровом поведении.
У человека в норме отсутствуют реализации чисто биологических потребностей , так как их удовлетворение всегда опосредовано влиянием социальной среды.
Социальные потребности человека включают стремление принадлежать к определенной социальной группе и занимать в ней определенное место в соответствии с субъективными представлениями субъекта об иерархии данной группы. Среди социальных потребностей особо должна быть выделена потребность человека следовать поведенческим, нравственным, эстетическим нормам, принятым в том обществе, к которому он принадлежит. Без этой социальной потребности существование социальных сообществ было бы невозможным. Считается, что социальные потребности, возникая в общении, формируются независимо от витальных. Первые признаки социализации ребенка (его положительная реакция на общение с взрослым – появление улыбки, движений) возникают в результате удовлетворения потребности в привязанности. При этом ребенок обычно привязывается к тому человеку, который с ним больше общается, причем даже в том случае, если его кормит другой.
К идеальным потребностям человека относится его потребность познания окружающего мира и своего места в нем, познание смысла и назначения своего существования. Ее основу составляет потребность в новой информации, которая уже у животных обнаруживает себя в ориентировочно-исследовательском поведении.
Выделяют две группы детерминант ориентировочно-исследовательского поведения. С одной стороны, это дефицит активации в организме, который побуждает к поиску стимулов, способных изменить его активность. Этим свойством обладают стимулы, характеризующиеся новизной, сложностью, изменением, неопределенностью. С другой стороны, исследовательская деятельность побуждается недостатком, неопределенностью полученной информации. Человек с трудом переносит неопределенность, загадочность. Для устранения этого состояния существует особая форма ориентировочно-исследовательской деятельности в виде направленной любознательности. Ее цель – получить недостающие, уточняющие сведения и тем самым снизить неопределенность.
Говоря о развитии высших потребностей, А.Н.Леонтьев отмечает, что у человека открывается новая возможность: разорвать связь формирования потребностей с «потребностными состояниями организма». К ним относят высшие человеческие потребности, которые возникают за счет сдвига потребности на содержание деятельности. Это – функциональные потребности, которые отличны от биологических функциональных потребностей, в частности, от таких как потребность во или тратах мышечной силы. К новым типам потребностей – «предметно-функциональным» – относятся потребность в труде, художественном творчестве.
В каждой из трех групп потребностей (витальных, социальных, идеальных) П.В.Симонов предлагает различать потребности сохранения и развития. Дифференцирующим признаком данных потребностей является их отношение к общественно-исторической норме удовлетворения. Потребности сохранения удовлетворяются в пределах норм, потребности развития превышают их. Так, идеальная потребность сохранения удовлетворяется овладением достигнутого к настоящему моменту уровня знания, потребность развития побуждает стремиться к непознанному, ранее никем не изведанному.
Потребности и воспитание . Свое представление о нормах общественной жизни человек формирует на основе потребности следовать тем или иным эталонам поведения. При этом важная роль в усвоении ребенком норм поведения принадлежит его стремлению имитировать поведение взрослого. Поэтому в формировании этических, идеологических, нравственных принципов ребенка огромная роль принадлежит личному примеру. Ребенок стремится взрослым и тем самым практически усваивает принципы, которым они руководствуются, а не те правила поведения, которые стараются привить ему, обращаясь к его сознанию. Особенно пагубно для воспитания молодого человека расхождение личного примера и декларации высоконравственных норм поведения, что ведет к формированию цинизма.
Особое значение для имеет стремление человека к компетентности, его потребность в вооруженности. Только на базе этой потребности формируется высокий уровень профессионализма, мастерство. Удовлетворение этой потребности порождает радость по поводу своего умения. За счет этих положительных даже самая рутинная деятельность приобретает привлекательность. В школе радость познания, узнавания нового должна постоянно дополняться радостью уметь и мочь. Это делает учение успешным и интересным. Удовлетворение потребности в компетентности положительно влияет на формирование характера человека. Высокий уровень компетентности делает его уравновешенным, уверенным, спокойным, самостоятельным, независимым.
Огромное значение для развития и воспитания ребенка имеет раннее детство. Многие черты поведения закладываются именно в этот период. Это явление связывают с существованием на ранних этапах онтогенеза периодов с повышенной чувствительностью (критические периоды). В функциональном развитии имеется множество критических периодов. Понятие критического периода введено по аналогии с периодом наилучшего проявления импринтинга. Особенности влияния внешней среды, состояния организма в критический период накладывают неизгладимый след на всю дальнейшую судьбу индивида.
Исследования показали, что если в критический период произошла депривация каких-либо потребностей, например, сенсорная депривация, то развиваются дефекты, которые не компенсируются. Сенсорная депривация – продолжительное, более или менее полное лишение человека сенсорных впечатлений. В условиях сенсорной депривации у человека актуализируется потребность в ощущениях и аффективных переживаниях, что осознается в форме сенсорного и эмоционального голода. Сенсорная депривация в раннем возрасте ведет к нарушению интегративных функций мозга, к ухудшению обучения.
Если же в критический период онтогенеза индивида подвергать не депривации, а наоборот, усиленным воздействиям, то развивается способность противостоять не только отрицательным воздействиям, но и многим другим стрессорам, то есть развивается довольно сильная стрессоустойчивость.
Критический период на ранних этапах онтогенеза имеет важное значение и для первичной социализации. Социализация – процесс и результат усвоения и активного воспроизводства индивидом социального , осуществляемый в общении и деятельности. Для детей в возрасте между 5 и 12 месяцами характерно нарастание страха перед незнакомцами, что позволяет предположить, что у человека период первичной социализации завершается в возрасте около 5 месяцев.
Таким образом, наличие периодов повышенной чувствительности характерно человека. Протяженность критических периодов у человека может варьировать от нескольких месяцев до нескольких лет. Периоды повышенной чувствительности имеют важное значение как для формирования индивидуальных особенностей, способностей, так и потребностей индивида.
Идеальные потребности рассматриваются в психофизиологии как биологически обусловленная основа для развития индивида. В эту группу включаются:
1) потребности в новизне;
2) потребность в компетентности;
3) потребность преодоления.
Потребность в новизне лежит в основе ориентировочно-исследовательской деятельности индивида и обеспечивают ему возможность активного познания окружающего мира. Две группы факторов имеют отношение к актуализации этой потребности: дефицит активации, который побуждает к поиску новых стимулов (сложных и изменчивых) и дефицит информации, который заставляет искать пути снижения неопределенности.
При описании потребностной сферы человека иногда как особый вид потребности выделяется информационная потребность, которая представляет собой не «сенсорный голод» как таковой, а потребность в разнообразной стимуляции. Неудовлетворенность информационной потребности может привести к нарушениям не только психического равновесия человека, но и жизнедеятельности его организма.
Так, например, в экспериментах по полной сенсорной изоляции здорового человека погружают в специальную ванну, которая позволяет практически полностью изолировать его от сенсорных раздражителей различных модальностей (акустических, зрительных, тактильных и др.). Через некоторое время (у каждого человека оно различно) люди начинают испытывать психический дискомфорт (потеря ощущения своего тела, галлюцинации, кошмары), который может привести к нервному срыву.
Простая монотонная стимуляция рецепторов (например, монотонный звук) лишь на короткое время улучшает состояние. Однако, если те же стимулы предъявлять не ритмически, а в случайном порядке, самочувствие человека улучшается. При неизменности параметров стимула вводится момент неопределенности и с ним возможность прогноза, несущего определенный смысл или информацию. Это способствует нормализации психического состояния человека.
Таким образом, информационная потребность, хотя и относится к идеальным потребностям, но у человека имеет витальную или жизненную значимость. Одной из природных предпосылок обучения является потребность в компетентности , тонкие физиологические механизмы которой пока неизвестны. Она проявляется в стремлении повторять одно и то же действие до полного успеха его исполнения, и обнаруживается в поведении маленьких детей. Адаптивный смысл этой потребности очевиден: ее удовлетворение создает основу для овладения инструментальными навыками, т.е. основу для обучения в самом широком смысле слова.
Потребность преодоления («рефлекс свободы» по определению И.П. Павлова) возникает при наличии реального препятствия и детерминирована стремлением человека преодолеть это препятствие. С точки зрения эволюционной физиологии, перечисленные социальные и идеальные потребности должны иметь свое представительство и в мотивационно-потребностной сфере человека. В ходе индивидуального развития базисные потребности социализируются, включаются в личностный контекст и приобретают качественно новое содержание, становясь мотивами деятельности.
Психологами выделяется еще одна группа психических потребностей, которые Э. Фромм называет экзистенциальными потребностями , причины которых кроются в условиях человеческого существования. Суть их заключается в том, что каждый человек вынужден преодолевать свой страх, свою изолированность в мире, свою беспомощность и заброшенность и искать новые формы связи с миром, в котором он хочет обрести безопасность и покой.
Но каждая из экзистенциальных потребностей человека может быть удовлетворена разными способами. Проявляются эти способы в таких страстях как любовь, нежность, стремление к справедливости, независимости и правде, в ненависти, садизме, мазохизме, деструктивности, нарциссизме. Э.Фромм называет их страстями, укоренившимися в характере.
Loading...